Tradicionalmente, los canales de venta entre empresas (B2B) han sido diversos:
- Vendedores (departamentos comerciales)
- Ferias
- Páginas amarillas y anuarios de gremios/sectores
- Medios audiovisuales (radio y televisión)
- Anuncios en prensa
- Mailing postal
- Etc.
Sin embargo, y como muchos estamos comprobando en nuestro día a día, casi ninguno de ellos en este momento funciona, son antiguos y/o simplemente son demasiado caros para la mayoría de las pymes.
Los medios digitales, en un primer momento, fueron un empujón de ventas para las empresas más pequeñas, que no se podían permitir caros departamentos comerciales:
- Motores de búsqueda (Google Ads, etc.)
- Posicionamiento en buscadores
- Redes sociales (texto, imágenes, videos…)
- Marketplaces
- Etc.
La ola digital se ha llevado todo el resto de canales por delante. Y ahora, en el momento en que se han saturado (como ya les pasó en su momento al resto de canales) nos encontramos que no hay nada nuevo para reemplazarlos.
A nivel B2C (cuando los clientes son particulares), el manejo de redes sociales específicas aún está dando buenos resultados.
Sin embargo, las empresas tienen grandes problemas para captar futuros clientes cuando esos clientes son otras empresas (B2B). Simplemente ahora mismo no hay canales que funcionen:
- Los equipos comerciales casi han desaparecido y apenas queda gente preparada para esa labor. Sin contar que, a raíz de la pandemia y el teletrabajo, todos nos hemos vuelto más reacios a recibir sus visitas.
- En el caso de las ferias, tras la caída en picado por la pandemia, empiezan a repuntar. Pero no siempre justifican la alta inversión que suponen.
- Las páginas amarillas han desaparecido y muchos anuarios ya no se publican porque no justifican su coste.
- La prensa está pasando por muy malos momentos debido a la falta de anuncios y a la pérdida de lectores.
- Los motores de búsqueda como Google Ads está totalmente saturados. Eso unido a su sistema de pujas, hace que su precio se haya encarecido hasta el punto de no ser rentable para muchos productos o servicios.
- La red social profesional por excelencia (Linkedin), está más enfocada en la promoción de sus usuarios que en la realización de negocios entre empresas.
Queda un sector, tremendamente denostado por “arcaico”: el mailing postal.
Antes, los buzones estaban llenos, lo que suponía que apenas se leían las cartas. Sim embargo, la situación ha cambiado drásticamente: los buzones están vacíos, el sistema postal funciona mejor que nunca, y cuando nos llega una carta, invariablemente la abrimos y leemos.
Creo que toca recuperar el mailing postal con otro tipo de ideas, nuevos enfoques, formatos, cantidades (mini-mailings), etc.
Sabemos de las dificultades de tener una base de datos actualizada. Pero el que tiene una buena base de datos, tiene un tesoro.
